B2B Marketing Lead

2. Управлять процессом создания кейсов и доказательств

• Создать воспроизводимый пайплайн кейсов. Определить 10-15 наиболее показательных историй клиентов. Разработать стандартную структуру для их сбора: проблема, изменение рабочего процесса, количественный результат. Управлять процессом от начала до конца, включая привлечение клиентов, интервью, составление черновиков и утверждение. Разработать четкие инструкции для контент-команды по производству.
• Создать доказательные материалы для конкретных сегментов. Не просто общие отзывы. Создать наборы доказательств для каждого сегмента ICP: CTO стартапа, директор по операциям юридического отдела, покупатель IT-решений в крупной компании, индивидуальный работник умственного труда, выступающий внутри компании. Каждый набор должен включать кейс, карточку с цитатой, данные и информацию о конкурентном преимуществе.

3. Отвечать за B2B контент-стратегию и лидерство мнений

• Разработать редакционный календарь для B2B. Определить пробелы в контенте на текущем веб-присутствии. Сопоставить контент с путем покупателя: осведомленность (лидерство мнений по продуктивности голосового ввода), рассмотрение (сравнительные руководства, фреймворки ROI), принятие решения (кейсы, документы по безопасности и соответствию, руководства по внедрению).
• Создавать контент для AI-нативного поиска и B2B-обнаружения контента. Традиционный SEO необходим, но недостаточен. Этот человек должен понимать, как работают AI Overviews, рекомендации ChatGPT и цитирование LLM, и создавать контент, который ранжируется как в традиционных, так и в опосредованных ИИ каналах обнаружения.
• Создавать контент для поддержки продаж. Карточки для сравнения конкурентов, одностраничники о конкурентах, руководства по работе с возражениями и презентации для руководства, которыми фактически пользуется отдел продаж. Важен не объем. Важны точность и полезность.

5. Поддержка B2B платной рекламы и ABM

• Поддерживать плейбук B2B рекламы. Отвечать за креативное направление, стратегию аудитории и постоянное улучшение производительности рекламы в LinkedIn и других B2B платных каналах. Предоставлять тексты, сообщения и целевые настройки, которые реализует команда по платной рекламе.
• Создать маркетинговое движение на основе PLG-сигналов. Использовать данные об использовании продукта для выявления высокоценных аккаунтов совместно с командой AE, а затем применять таргетированный маркетинг: кастомные целевые страницы, подарки для руководства, приглашения на мероприятия. Цель — объединить органическое внедрение снизу вверх с вовлечением сверху вниз.
• Доказать ROI. Настроить правильную многоканальную атрибуцию для B2B маркетинговых расходов. Уметь показывать влияние на пайплайн и вклад в полученный доход, а не только объем лидов.

6. Использовать PQA-движок (принадлежит команде AE)

• Использовать модель Product Qualified Account (PQA). Работать с командой AE, используя продукт и данные для выявления сигналов использования (количество активных пользователей по домену компании, объем диктовки, внедрение функций, приглашения в команду), которые предсказывают готовность к корпоративным закупкам. Использовать систему оценки, которой владеет команда AE, для приоритизации.
• Автоматизировать извлечение инсайтов из данных Gong, поддержки и продукта. Не просто слушать звонки вручную. Создавать или заказывать системы, которые выявляют закономерности: какие возражения возникают, какие варианты использования закрываются быстрее всего, какой язык используют клиенты для описания получаемой ценности. Использовать эти инсайты для информирования всех последующих материалов.
• Создать обратную связь между использованием продукта и маркетингом. Этот человек должен инструментировать путь от бесплатного пользователя к командному внедрению и корпоративной сделке, и еженедельно передавать полученные знания обратно в отделы продукта и продаж.

Идеальный кандидат обладает:

• Построение моста от PLG к корпоративному сегменту. Лично построил или внес значительный вклад в B2B маркетинговую функцию в компании с продуктовым ростом, которая переходила от самостоятельного обслуживания к продажам с содействием или корпоративным продажам. Понимает механику "land-and-expand", PQA и как накладывать маркетинговые и продажные стратегии на органическое внедрение.
• Трансляция инсайтов клиентов в стратегию. Умеет переходить от необработанных качественных данных (звонки Gong, интервью с клиентами, тикеты поддержки) и количественных данных (использование продукта, воронки конверсии) к четкой маркетинговой стратегии с приоритизированными ставками. Человек, который определяет, что создавать, разговаривая с клиентами и анализируя данные.
• Полный стек B2B контента и конверсии. Умеет писать высококачественные B2B тексты (целевые страницы, кейсы, рекламные объявления, email-последовательности), а также создавать вокруг них инфраструктуру конверсии (архитектура страниц, призывы к действию, A/B-тестирование, сбор лидов, воронки развития). Умеет как писать, так и оперировать, комфортно работает в Figma или Canva, создавая материалы!
• Свободное владение данными. Уверенно работает с BI-инструментами (мы используем Hex). Умеет создавать дашборды, самостоятельно извлекать данные и принимать решения на основе метрик, а не только интуиции.
• AI-нативное операционное управление. Ежедневно использует AI-инструменты в своей работе, не как новизну, а как инфраструктуру. Умеет создавать автоматизированные пайплайны для производства контента, мониторинга конкурентов, извлечения инсайтов клиентов и составления отчетов. Понимает, как создавать запросы (prompting), оркестровать и контролировать качество AI-выводов в масштабе.
• Скорость и независимость. Может работать с минимальным руководством в быстро меняющемся стартапе. Комфортно принимает решения при неполной информации, выпускает несовершенные первые версии и итерирует на основе результатов. Не ждет разрешения или консенсуса. Предлагает рекомендации, а не задает вопросы.

ЛОГИСТИКА

Местоположение. Около 60% команды находится в Сан-Франциско, остальные работают удаленно, в основном из США.

• Если вы находитесь в Сан-Франциско: вы будете в офисе большую часть времени. Мы считаем, что лучшая работа происходит лично. Большинство команды находится здесь пять дней в неделю, а некоторые — три или четыре дня в зависимости от семейных обстоятельств или долгой дороги.
• Если вы работаете удаленно: мы открыты для удаленной работы для некоторых должностей. Мы приглашаем удаленных сотрудников в Сан-Франциско на три-четыре дня в месяц.

Визовая поддержка. Мы предоставляем визовую поддержку: H1B, O1, EB1, L1, STEM + OPT и другие. Мы не можем гарантировать поддержку для каждой должности и каждого кандидата, но если мы сделаем вам предложение, мы приложим все разумные усилия и привлечем юридическую фирму по иммиграционным вопросам для помощи.

ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ

• Акции на выгодных для сотрудников условиях, включая расширенные окна для исполнения опционов и комбинацию ISO и RSU.
• Медицинская, стоматологическая и офтальмологическая страховка. Мы покрываем 100% премии по плану Anthem Blue Cross Gold PPO и 75% премий для иждивенцев. (Только для США)
• 401(k) с соответствием до 4%. (Только для США)
• Гибкий график отпусков и праздничные дни компании.
• Все приемы пищи в офисе, а также льготы на проезд и компенсация переезда, если вы переезжаете в Сан-Франциско.
• Высокопроизводительный ноутбук, монитор и микрофон, удобный для шепота.
• Регулярные командные мероприятия и выездные сессии.
• 16 недель оплачиваемого отпуска по уходу за ребенком (12 недель для нерожающего родителя).